眾所周知，銀行近幾年的發(fā)展，無論在公司業(yè)務上還是零售業(yè)務方面都出現了不同程度的同質化，創(chuàng)新也因此成為優(yōu)質銀行的必修課。面對小微客戶貸款難這一難題，招商銀行作為一家零售業(yè)務為先導的銀行，能否創(chuàng)新將決定其能否應對激烈的同業(yè)競爭，能否實現零售業(yè)務的二次轉型。
正是在此背景下，招行今年在昆明分行推出“POS流量貸”。據了解，招商銀行昆明分行個人信貸部、零售銀行部、信用卡部協(xié)調運作，在對昆明市小微客戶POS收單業(yè)務充分調研的基礎上，對小微商戶的行業(yè)特點、經營規(guī)律、營利模式和現金流量狀況深入分析，提出了將POS刷卡流量作為主要量化的授信依據。
“試點支行在兩個月的時間內即發(fā)放POS流量貸2000余萬元，總體經營情況良好。POS流量貸經受了市場驗證，小試牛刀初戰(zhàn)告捷。”招商銀行昆明分行行長助理楊強稱。
核心競爭力：個人信貸為先導
云南信息報（下稱云信）：上周央行公布18日將再次下調存款準備金率0.5%。自2010年11月開始密集上調存款準備金率至今，幾乎已完成一輪“攻守轉化”，在這一個過程中，銀行信貸資源幾乎一直處于緊張狀態(tài)，作為一家以零售業(yè)務為主打的商業(yè)銀行，招商銀行個人信貸業(yè)務近幾年的表現如何？
楊強： 招行昆明分行自2002年做出第一筆個人貸款以來，個人信貸業(yè)務經過近4年的摸索與積累，從2006年起進入了一個快速穩(wěn)健的增長過程。貸款產品趨于多元化，從傳統(tǒng)的期房按揭貸款一枝獨秀，到汽車貸款、消費貸款、個人經營性貸款以及循環(huán)授信業(yè)務等多個產品平衡發(fā)展，特別是隨借隨還業(yè)務的推出，對于整個市場都是一個不小的沖擊。從2006年—2008年期間，我行個人信貸業(yè)務市場占比每年以平均3%的比例在遞增。分別達到4.78%、8.46%和11.55%。連續(xù)多年招商銀行昆明分行個人貸款余額以及年度增量占比在昆明地區(qū)股份制銀行中均名列前茅。
截止到2011年12月31日，我行個人信貸余額122.32億元，較2010年末增加15.45億元，以創(chuàng)新為核心，今年又繼續(xù)改進產品設計，推出“POS流量貸”等新型小微信貸產品。
二次轉型：小微信貸是重點
云信：當前，我國正面臨外資銀行全面進入人民幣市場和利率市場化進程加快的全新經營環(huán)境，同業(yè)已普遍深刻認識到個人貸款業(yè)務低風險、高收益的特性，市場環(huán)境將更加復雜，競爭將更加激烈。發(fā)力小微信貸是否正是招行今年打造差異化金融服務的二次定位與轉型？
楊強：在這個問題上，我認為是這樣的。
招商銀行在充分發(fā)揮財富管理業(yè)務優(yōu)勢同時，為客戶提供其需求的個人貸款產品和服務，這樣的背景下開始全面進入小微信貸業(yè)務。既符合省政府、監(jiān)管部門大力扶持小微企業(yè)融資的要求，又可以通過小微信貸業(yè)務，進一步抓牢個人高端客戶群。這樣，我行就可在不斷實現社會效益的基礎上推動招商銀行的經營戰(zhàn)略二次轉型。
小微企業(yè)業(yè)務作為二次轉型的重點，是當前和今后經營發(fā)展的重中之重。我行深刻認識到，銀行業(yè)發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務對于解決小微企業(yè)融資難、增加就業(yè)崗位等民生問題有重要意義，因此，今年此業(yè)務一開展，我行就把其作為今年的一項工作重點，從貸款額度資源、授信政策到產品創(chuàng)新等方面，都為小微企業(yè)架設了綠色通道，在短短四個月的時間，我行投放小微企業(yè)貸款已達6.18億元，同時獲得了較好的市場認可。今年以來，招商銀行總行先后下發(fā)了《關于大力發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務的通知》、《關于調整零售資產業(yè)務授權的通知》、《關于深入轉變經營模式，大力發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務的營銷指導意見》等十余個關于推進小微企業(yè)業(yè)務的系列文件，在發(fā)展思路、審批權限、授信政策等方面均進行了優(yōu)化和調整，為全面發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務鋪墊了良好基礎并提供了有力的政策支持。分行在總行文件精神的指導下，快速響應，因地制宜結合云南實際情況制定落地化措施，確保將總行每一項政策支持落到實處。
批量經營：設定適當風險容忍度
云信：招商銀行具體有哪些政策來保證小微企業(yè)貸款業(yè)務呢？
楊強：首先，明確了配比不低于10億元的額度資源專項用于投放小微企業(yè)貸款，為全年信貸額度資源優(yōu)先向小微企業(yè)傾斜，全年小微企業(yè)貸款余額增量占比不低于60%的目標，滿足小微企業(yè)貸款需求提供了有力保障。在此基礎上，充分發(fā)揮我行個貸120億元貸款余額的規(guī)模優(yōu)勢，騰挪空間全力支持小微企業(yè)。
為簡化審批流程，提高審批效率，貼合小微企業(yè)融資特點，我行明確將單戶授信金額不超過500萬元、符合小型微型企業(yè)標準、客戶融資需求主要以貸款為主的小微企業(yè)客戶的整體金融服務與管理職能劃入零售條線，進一步調高了市場響應速度和審批效率。
其次，明確了小微企業(yè)業(yè)務批量化經營的原則，改變以往逐筆審批、逐筆管理的模式，在風險管理上遵循“大數法則”，設定了小微企業(yè)貸款適當風險容忍度，實現批量化的貸款審批、貸后管理。針對小微企業(yè)財務制度不規(guī)范，經營上家企不分，財務報表評級困難的問題，我行明確了小微企業(yè)貸款“小額、批量、標準化”的發(fā)展思路，研究制定了《標準化經營性貸款操作手冊》、三查模版等工具，在客戶資料收集、貸前調查要求、貸款審批等方面均制定了非常清晰明確的定量、細化、標準化的操作要求，并充分運用了家庭資產負債率、凈資產覆蓋倍數等定量審批工具有效解決了小微企業(yè)貸款評級問題，為標準化流程和定量審批提供了良好的基礎。
通過授權優(yōu)化和業(yè)務流程優(yōu)化，近兩月來我行受理的小微企業(yè)貸款申請，在資料齊全情況下，承諾在24小時出具審批的結論，有效解決小微企業(yè)融資“短、急、快”的難點。
循環(huán)便利：首創(chuàng)最長10年期授信
云信：據你介紹，招商銀行昆明分行今年開始，業(yè)務的二次轉型已經啟動，且以小微信貸為核心。但業(yè)內都知道，雖然招行的個人信貸業(yè)務優(yōu)勢很強，畢竟小微業(yè)務隸屬公司類信貸業(yè)務，那如何才能做到既開展小微信貸又可借助個貸優(yōu)勢？此外，在圍繞小微企業(yè)客群，同時符合市場需要外，招行如何兼具風控能力的到位？
楊強：對于我們而言，如何做好小微企業(yè)客群的金融服務，尚屬一個全新的課題。從總行到下面的機構，遵循“積極探索、大膽嘗試、風險可控”的原則，以市場為先導、以客戶為中心，以業(yè)務產品創(chuàng)新為手段多舉措支持小微企業(yè)。所以，我行現在的做法是，把小微信貸業(yè)務整合到個貸部去做，因為小微企業(yè)貸款普遍存在金額小、客戶分散、財務制度不完善等風險特征，上述整合符合小微企業(yè)貸款小額、批量、標準化的風險管理原則。
截至目前，我行已組織小微企業(yè)業(yè)務培訓及座談會六次，及時將加大小微企業(yè)金融服務的要求傳達給同城20家支行及三家異地分行。同時，還舉辦了多場小微企業(yè)金融產品推薦會，與昆明市勞動就業(yè)局聯合舉辦勞動密集型小微企業(yè)貼息貸款推薦會；與昆明市青年企業(yè)家協(xié)會召開的“昆明青企協(xié)會員活動日暨小微企業(yè)融資便利化系列活動”，向參會的青年企業(yè)家介紹了招商銀行小微企業(yè)貸款的特色與優(yōu)勢。
同時通過循環(huán)授信+周轉易創(chuàng)新性功能設計，實現了在授信額度內循環(huán)多次用款，結合3A式服務，打造貼近小微企業(yè)實際結算特點的實時動態(tài)貸款方式，解決了傳統(tǒng)貸款產品躉借躉還，長期支付利息的缺點。同時我行堅決執(zhí)行銀監(jiān)會“七不準”要求，不以存定貸，不對客戶用款設任何門檻，不變相設計任何條件增加客戶財務成本。真真正正讓客戶何時用款何時貸，想貸多少貸多少，從小微企業(yè)立場出發(fā)，著力降低企業(yè)融資成本。
為最大限度方便小微企業(yè)，招商銀行在同業(yè)首創(chuàng)小微企業(yè)貸款最長10年期授信，在10年授信期限內均可自助循環(huán)用款，不受外部信貸政策變化影響，打消了小微企業(yè)未來發(fā)展的后顧之憂。在產品創(chuàng)新方面，我行遵循以市場為先導、以客戶為中心，不斷積極探索全新的小微企業(yè)融資模式，相繼開發(fā)出圍繞存量高凈值客戶的“信用貸”，使我行私人銀行卡、鉆石卡客戶可享受到最高300萬元的信用貸款；推出圍繞市場、商圈的“市場貸”，使專業(yè)市場內、同一商圈內的小微企業(yè)均可集中便利的辦理貸款；推出了圍繞POS商戶的“POS流量貸”，突破以押定貸，圍繞POS刷卡流量為終端消費類小微企業(yè)制定清晰明確的貸款解決方案。
