改革開放30年間，煙草行業(yè)的卷煙營銷模式歷經(jīng)多次變革，一次比一次更完善、成熟，一次比一次更適應(yīng)市場、更符合卷煙零售客戶和消費(fèi)者的需要，走出了一條持續(xù)、創(chuàng)新、科學(xué)發(fā)展之路。今年9月，當(dāng)記者到浙江省紹興市采訪時，年近六旬的客戶陳智輝感慨地說：“十幾年前我開店時，得自己騎著三輪車到煙草公司提貨，煙草公司給什么煙我就得賣什么煙，我是沒有選擇權(quán)的。幾年后，煙草公司開始用POS機(jī)上門訂貨。再往后，實(shí)現(xiàn)了電話訂貨、送貨上門。如今，又實(shí)行了‘訂單供貨’，想要什么煙先聽咱的意見。” 

陳智輝所經(jīng)歷的變化，反映了浙江煙草商業(yè)系統(tǒng)的改革和發(fā)展。1984年，浙江省煙草專賣局（公司）還沒有組建，全省各級供銷部門進(jìn)行卷煙經(jīng)營，沒有法定的供貨機(jī)構(gòu)和進(jìn)貨渠道。《中華人民共和國煙草專賣法實(shí)施條例》發(fā)布施行后，各級煙草公司開始自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)開展經(jīng)營。浙江省局（公司）針對當(dāng)時存在的大戶包銷貨源、跨區(qū)域銷售等問題，積極改革卷煙銷售模式，實(shí)現(xiàn)由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，牢牢把握住了卷煙批發(fā)銷售的主動權(quán)，鏟除了卷煙違法批發(fā)大戶存在的根基。

2003年7月，浙江煙草著手工商體制改革，浙江中煙工業(yè)公司成立，全省煙草實(shí)現(xiàn)了工商分開，邁出了市場化改革的步伐。工商分開后，以市場需求為取向的“訂單供貨”工作提上了日程。2003年底，浙江省局（公司）在全系統(tǒng)推行地市級公司一體化改革，實(shí)行了“三統(tǒng)一”：統(tǒng)一呼叫、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一配送，地市級公司成為市場營銷主體。 

2005年，浙江煙草在全省范圍內(nèi)推行“按客戶訂單組織貨源”，使自上而下的計(jì)劃分解型經(jīng)營方式變?yōu)樽韵露系男枨罄瓌有徒?jīng)營方式。浙江省局（公司）局長（總經(jīng)理）錢錦根說：“‘按客戶訂單組織貨源’是一場非常深刻的革命。它極大地改變了卷煙品牌經(jīng)營方式和整個行業(yè)的組織運(yùn)行模式，初步探索出一條既符合國家煙草專賣制度要求、又能發(fā)揮市場機(jī)制作用的有效途徑，有效提高了煙草市場化水平。” 

2006年3月，浙江省局（公司）“訂單供貨”試點(diǎn)工作初步獲得了一些成效：重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)和重點(diǎn)品牌在浙江的市場份額不斷提高，品牌在競爭中成長、壯大。商業(yè)企業(yè)貨源采購更加注重市場需求，消費(fèi)者選擇品牌余地更大。工商雙方交易方式由繁雜轉(zhuǎn)向便捷，浙江以外的工業(yè)企業(yè)逐步接受了“供應(yīng)商管理庫存”理念和按產(chǎn)品實(shí)際存銷比操作方式，工商雙方利用“工商協(xié)同系統(tǒng)”進(jìn)行數(shù)據(jù)信息交互和交易磋商，提高了交易效率。同時，近3個月的零售客戶訂單滿足率總體保持在90％左右。 

在浙江，這項(xiàng)意義重大的改革正從廣度和深度上不斷向前推進(jìn)。2007年浙江省卷煙銷量穩(wěn)定增長，品牌集中度不斷提高：全年共銷售卷煙236.5萬箱，同比增長8.3％，其中全國名優(yōu)煙146萬箱，同比增加24.4萬箱；“中華”、“云煙”、“白沙”、“紅塔山”、“玉溪”、“芙蓉王”、“利群”、“黃鶴樓”等重點(diǎn)骨干品牌年銷量平均增長33.6％。