POS機(jī)對(duì)廣大市民來(lái)說(shuō)司空見(jiàn)慣了，不僅各類(lèi)消費(fèi)場(chǎng)所都能見(jiàn)到，而且在廣州專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)也有很多pos機(jī)，一家批發(fā)檔口或有2-3臺(tái)。這是銀行為拓展小微金融業(yè)務(wù)，各出奇謀，推廣送出大量POS機(jī)的結(jié)果。
商業(yè)銀行送POS機(jī)，通常都是免費(fèi)安裝。不過(guò)，在使用過(guò)程中，要收一些手續(xù)費(fèi)。小陳是民生銀行的小微金融團(tuán)隊(duì)成員，主要負(fù)責(zé)服裝批發(fā)市場(chǎng)的小微金融業(yè)務(wù)推廣，也就是賣(mài)POS機(jī)。
最近記者和小陳走訪了位于廣州火車(chē)站旁的服裝批發(fā)市場(chǎng)——天馬大廈，發(fā)現(xiàn)POS機(jī)何其多，銀行推廣和商戶使用都有困惑。
困惑1：送機(jī)本質(zhì)是什么？
POS機(jī)本來(lái)主要由中國(guó)銀聯(lián)推廣的，但國(guó)內(nèi)并不禁止商業(yè)銀行推廣自己品牌的POS機(jī)，POS機(jī)一般由銀行送給商戶。不同銀行的POS機(jī)其功能大同小異，主要在于費(fèi)率水平和服務(wù)質(zhì)量。
廣州火車(chē)站附近聚集了很多服裝批發(fā)市場(chǎng)，是中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、興業(yè)銀行和民生銀行等的爭(zhēng)奪之地。其中，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行比較早開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)，在天馬大廈設(shè)立了天馬支行。農(nóng)行初期推廣的POS機(jī)推廣需要向商戶收租金，費(fèi)率也比較高。后來(lái)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，租金免了，費(fèi)率也大幅度降低了。
小陳告訴《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者，“商業(yè)銀行推廣POS機(jī)，看似免費(fèi)安裝。實(shí)際上，商戶激活后，根據(jù)其交易流量來(lái)賺取手續(xù)費(fèi)，這還是利潤(rùn)的小頭。利潤(rùn)的大頭在于：一個(gè)批發(fā)商一年的交易，總會(huì)有一些資金留存，也就是閑錢(qián)。據(jù)估計(jì)，一個(gè)批發(fā)商一年有10萬(wàn)元的留存，這就是一筆存款。如果一年之內(nèi)能賣(mài)出300臺(tái)POS機(jī)，則一年下來(lái)等于拉到3000萬(wàn)元存款，可以轉(zhuǎn)正加入這家銀行了。”
由此可見(jiàn)，所謂的小微金融業(yè)務(wù)推廣，賣(mài)POS機(jī)，歸根到底還是吸收存款。不過(guò)這種攬存，是基于銀行職員沒(méi)有任何社會(huì)資源的前提下，依托批發(fā)市場(chǎng)的小商戶來(lái)開(kāi)拓。當(dāng)然，如果你一來(lái)就有3000萬(wàn)元存款，銀行會(huì)馬上和你簽訂正式的勞動(dòng)合同。有大額存款就可以成為銀行職員，甚至成為銀行的行長(zhǎng)。這是傳說(shuō)，還是現(xiàn)實(shí)？
困惑2：銀行推廣難或易？
每天要賣(mài)出1.5臺(tái)POS機(jī)的任務(wù)容易嗎？小陳坦言，不容易。
怎么不容易？據(jù)記者觀察，如果是只裝有一臺(tái)的商鋪，則往往是農(nóng)業(yè)銀行的機(jī)器。如果是裝有多臺(tái)的，則可能還有民生銀行、招商銀行等的機(jī)器。不安裝POS機(jī)的商戶也很多。商戶更喜歡的是點(diǎn)鈔機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)，這兩款機(jī)器的數(shù)量比POS機(jī)還多。
小陳看到那些沒(méi)有裝POS機(jī)的店鋪，在客人比較少的時(shí)候才上前攀談。小陳到店鋪先是和店員閑聊起來(lái)，問(wèn)問(wèn)服裝行情。一開(kāi)始店員還很熱情，可是一提到POS機(jī)就變得很警惕。聽(tīng)說(shuō)是送POS機(jī)的，大部分店員都搖搖頭，婉轉(zhuǎn)地拒絕了。
在天馬大廈一樓賣(mài)女式包包的Bomming店的工作人員告訴《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者，“我們店就只裝了一臺(tái)POS機(jī)，是農(nóng)業(yè)銀行早年和老板談妥安裝的，用起來(lái)還可以。最近經(jīng)常遇到有民生銀行的工作人員來(lái)推廣他們的POS機(jī)，聽(tīng)說(shuō)很優(yōu)惠實(shí)在。換機(jī)器，還是加多一臺(tái)機(jī)器，由老板說(shuō)了算，我也做不了主。你看吧，店面就這么大，放兩臺(tái)POS機(jī)是沒(méi)位置了，倒不如多留一些空間展示貨品。”
小陳為此倍感壓力，“聽(tīng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理說(shuō)，今年9月以來(lái)就開(kāi)始招人來(lái)賣(mài)POS機(jī)，來(lái)了500多人應(yīng)聘面試，最后能堅(jiān)持留下來(lái)做的就我們10個(gè)人不到，學(xué)歷越高走得越快。說(shuō)是每周工作5天，但為了完成任務(wù)量，經(jīng)常要加班加點(diǎn)，動(dòng)用自己的周末時(shí)間。往往到周末，店鋪的老板才在，才有話事權(quán)，才能決定是否裝POS機(jī)。”
困惑3：免費(fèi)用機(jī)仍覺(jué)貴？
既然是免費(fèi)送的POS機(jī)，為何推廣如此的難？
“刷卡消費(fèi)，每100元要扣1元手續(xù)費(fèi)。很多客人來(lái)進(jìn)貨，我們一般推薦使用現(xiàn)金。雖然金額比較大，但這里二樓就是農(nóng)行，可以直接存進(jìn)去。你看，如果是一萬(wàn)元的交易額，我們要給100元的手續(xù)費(fèi)啊，倒不如自己辛苦一下，帶著客戶去ATM機(jī)把錢(qián)存進(jìn)去。”Bomming店的工作人員如是道出其中原因。
從事男式西裝批發(fā)的李老板告訴《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者，“我們店里就裝了民生和招行的POS機(jī)，感覺(jué)使用起來(lái)差異不大，因?yàn)閮杉毅y行的POS機(jī)給出的費(fèi)率都很低，但都有不能刷信用卡的麻煩。”
實(shí)際上，在批發(fā)市場(chǎng)，當(dāng)場(chǎng)刷卡消費(fèi)的客戶還是少數(shù)。多數(shù)情況下，是商戶之前的互相轉(zhuǎn)賬匯款，這包括省內(nèi)非廣州市轉(zhuǎn)賬和跨省轉(zhuǎn)賬。“刷卡費(fèi)用還是其次，轉(zhuǎn)賬的費(fèi)用才是大頭，要收好幾個(gè)點(diǎn)的手續(xù)費(fèi)。”Bomming店的工作人員補(bǔ)充道。
困惑4：IC卡升級(jí)后怎么辦？
除了費(fèi)率高之外，POS機(jī)的售后服務(wù)還需關(guān)注。其中值得一提的是，從明年1月1日起，國(guó)內(nèi)要開(kāi)始推廣使用金融IC卡，首先從大型國(guó)有商業(yè)銀行開(kāi)始。金融IC卡和現(xiàn)有的POS機(jī)如何匹配成為不少商戶的疑慮。
作為一家專(zhuān)注于做金融IC卡的芯片研發(fā)公司，同方微電子的企劃經(jīng)理李鵬告訴《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者，“金融IC卡推廣后，現(xiàn)有的POS機(jī)要做到兼容，一定要更換。既能刷金融IC卡，又能刷以前的磁條卡，這對(duì)POS機(jī)的升級(jí)換代是一個(gè)挑戰(zhàn)。”
那么，當(dāng)年免費(fèi)推廣而送出的POS機(jī)若要升級(jí)換代，費(fèi)用由誰(shuí)支付呢？商戶和銀行還沒(méi)有就費(fèi)用分擔(dān)達(dá)成一致意見(jiàn)。李老板認(rèn)為，“現(xiàn)在他們銀行競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，這個(gè)機(jī)器又是主動(dòng)送上門(mén)的，升級(jí)費(fèi)用肯定是銀行支付。”
記者點(diǎn)評(píng)：POS機(jī)推廣，客戶至上
商戶愿意提供刷卡服務(wù)，銀行也在積極推廣POS機(jī)，為商戶免費(fèi)安裝，從中賺取手續(xù)費(fèi)。不過(guò)，銀行的推廣路徑已從當(dāng)初專(zhuān)注于做餐飲娛樂(lè)行業(yè)的POS機(jī)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)批發(fā)市場(chǎng)，以POS機(jī)為推廣由頭，拓展小微金融業(yè)務(wù)。
以廣州火車(chē)站旁邊的天馬大廈為例，看似便利商家交易的POS機(jī)，卻在批發(fā)市場(chǎng)里不多見(jiàn)，反而是點(diǎn)鈔機(jī)和驗(yàn)鈔機(jī)很普遍。那么，一方面是銀行熱情四射地推廣POS機(jī)，一方面卻是專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的商戶老板的不感冒，原因何在？
一種商品的營(yíng)銷(xiāo)推廣要成功，需要從買(mǎi)方的實(shí)際需求著手設(shè)計(jì)產(chǎn)品，滿足買(mǎi)方的使用需要，為買(mǎi)方創(chuàng)造新的價(jià)值，而不是將現(xiàn)有的買(mǎi)方價(jià)值轉(zhuǎn)移了。
POS機(jī)，想說(shuō)愛(ài)你，想要用你，不容易。一個(gè)原因是，POS機(jī)還不大派上用場(chǎng)，買(mǎi)賣(mài)交易還喜歡用現(xiàn)金。一個(gè)更重要的原因是，POS機(jī)費(fèi)率水平還比較高，雖然是免費(fèi)安裝，但一旦激活使用，刷卡、轉(zhuǎn)賬匯款時(shí)，銀行收取的手續(xù)費(fèi)不低。
批發(fā)市場(chǎng)商戶不僅僅是期待有低費(fèi)率和高質(zhì)量的POS機(jī)帶來(lái)的交易便利，還期待銀行的貼心服務(wù)。至少要有人工網(wǎng)點(diǎn)在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，提高更加多元化和人性化的服務(wù)。
實(shí)踐中，一個(gè)銀行決定是否在一個(gè)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)有兩個(gè)思路：一是該市場(chǎng)有很多自己的客戶，POS機(jī)已推廣得比較充分，需要開(kāi)設(shè)人工網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步服務(wù)。二是該市場(chǎng)沒(méi)有很多自己的客戶，也沒(méi)有太多其他銀行進(jìn)入，是一片藍(lán)海，POS機(jī)推廣有很大空間。為了給商戶一個(gè)好的服務(wù)體驗(yàn)，先開(kāi)設(shè)人工網(wǎng)點(diǎn)，然后以此為基地滲透市場(chǎng)，捆綁商戶。
這兩種思路都可以找到例子。第一個(gè)思路的例子是中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行。該行很早就開(kāi)拓廣州火車(chē)站附近的幾個(gè)大型服裝批發(fā)市場(chǎng)。在積累了一定的POS機(jī)客戶后，在天馬大廈開(kāi)設(shè)天馬支行，服務(wù)商戶。第二個(gè)思路的例子是民生銀行。該行在確立了小微金融戰(zhàn)略后，積極在廣州幾大專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)排兵布點(diǎn)，甚至不惜從廣州東轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州西，把原來(lái)的黃埔支行原班人馬調(diào)撥到荔灣區(qū)的華林玉器市場(chǎng)，開(kāi)設(shè)荔灣支行，專(zhuān)門(mén)拓展玉器批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。
目前央行已下行政命令，要求銀行降低POS機(jī)刷卡費(fèi)率，這是自上而下的改變。更加有意義的改變應(yīng)該是自下而上的。過(guò)去銀行送出一臺(tái)POS機(jī)就高枕無(wú)憂，坐著收錢(qián)的好日子越來(lái)越少了。銀行的業(yè)務(wù)員不僅僅要磨爛嘴皮推廣，還需要在POS機(jī)安裝使用后，定期回訪客戶，傾聽(tīng)客戶的聲音，以客戶需求為上，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。
